Pazarlamada Değer Nedir?
Değer, öncelikle hedef kitle için kalite, hizmet ve fiyatın doğru birleşimini bir araya getirmektir.
Değer müşteri gereksinmelerinin, mümkün olan en düşük edinim, iyelik ve kullanım maliyeli ile karşılığında karşılanmasıdır.
Değer önermesi, ürünün iletmeyi vaat ettiği deneyim ile bu deneyimin güvenilir bir şekilde iletilmesinin toplam sonucudur.
Akıllı şirketler satın alma değeri sunmakla kalmaz, kullanım değeri de sunarlar. Bir arabayı 30.000 dolara satın alırsınız ve bayinin, bakım, onarım ve bir yığın soruyu yanıtlama hususunda yardıcı olmasını beklersiniz. Kamyon kiralama şirketi Ryder, kamyon kiralamakla kalmaz, malların nasıl istif ediliğ taşınacağı hakkında bir de kitap verir. Nestle sadece bebek maması satmaz, bebek maması hakkında ebeveynlerin sorularını 7/25 yanıtlayan hizmet sunar.
Deneyim Pazarlaması
Sturbuck kahve kokusu
İnternetten mobilya satan bir şirketin ev düzmenize kabaca yardım eden hesap makinesi
Deneyim pazarlamacısııın amacı, aslında bayatlamış deyip geçilecek şeylere heyecan ve eğlence katmaktır.
Pazarlamada nasıl farklılaşılır
Ürün(özellikler, performans, uygunluk, dayanıklılık, güvenilirlik, onarılabililik, stil, tasarım)
Hizmet(teslim etme, montaj, müşteri eğitimi, danışmanlık, onarım)
Personel (yeterlilik, nezaket, inanılır olma, güvenilirlik, hevesli olma, iletişim becerisi)
İmaj(semboller, yazılı ve görsel iletişim araçları, etkinlikler)
Garantiler
Otel odalarının memnuniyeti %100 sağlayacağını aksi halde bedava olacağını garanti etmesi
Araba şirketi müşteri memnun kalmadığı taktirde arabayı 30 gün içinde geri alır.
Xerox, ürününü, üç yıl zarfında, müşteri üründen tam anlamıyla mumnun kalıncaya kadar yeniler.
Halkla İlişkiler
Yeni bir markayı veya ürünü PR yoluyla tesis etmek tesis etmek daha fazla zaman ve yaratıcılık gerektirir, ama sonunda, yeri yerinden oynatan reklamlardan daha iyi iş görebilrler. Halkla ilişkiler, dikkat çekmeye ve söz edilme değeri yaratmaya yönetilik bir dolu araçtan oluştur. Ben bu araçlara halkla ilişkilerin Kalemleri diyorum
- Yayınlar
- Olaylar
- Haberler
- Toplum meseleleri
- Kurumsal kimlik araçları
- Lobicilik
- Sosyal Yatırımlar
Bir ürünü başkasından duymak, bir reklamlardan okuyup öğrenmekten çok daha etkilidir.
İmaj ve duyusal pazarlama
Müşterileriniz markanızı bir insan figuru olarak nerede konumluyor. Genç ve eğlenceli, bilgili ve entelektüel vb.
Kalite
Kalite standardını müşterileriniz belirler. Sizin işiniz bunu yerine getirmektir.
Kalite müşterinin geri gelmesi, ürünün geri gelmemesidir.
Müşteriler
Bir şirket müşterilerini başka şekilde sınıflandırmalıdır. En faydalı müşteriler, En geliştirilebilir müşteriler; bu kişiler en uzun vadeli ilgili hak eder. En incinebilir müşteriler; bu grupta ayrılmalarının önlenmesi için erken müdahale gerektir. En sorunlu müşteriler; bu gruptakiler kar sağlamazlar ya da sağladıkları kar verdikleri sıkıntıyı karşılamaz. Müşteri şikayetlerini dikkate alın.
Hedefler performans ölçümü
Bilindiği gibi pazarlamacılar, bir şirketin hedeflerini belirlemek ve performansını değerlendirmek için, şirketin satışı, Pazar payı ve kar marjı üzerinde yoğunlaşır. Ancak, Pazar payındaki kazançlar, her ne kadar hoş olsalar da, daha fazla incelenmesi gereklidir. Şirketinizin, amaçlarını belirlemesi ve performansı tartması için, tam bir ilave ölçümler kitine ihtiyaç duyarlar. Şirketinizin farklı pazarlama alanları için daha özel performans hedefleri ve ölçümleri belirlemelidir.
- Yeni müşterilerin ortalama müşteri sayısına yüzde olarak oranı.
- Kaybedilmiş müşterilerin ortalama müşteri sayısına yüzde olarak oranı.
- Geri kazanılmış müşterilerin ortalama müşteri sayısına yüzde olarak oranı.
- Hiç memnun değil, memnun değil, nört, memnun ve çok memnun kategorilerindeki müşterilerin yüzde olarak oranı.
- Firmadan tekrar satın alım yapabileceğini söyleyen müşterilerin yüzde olarak oranı.
- Firmayı başkalarına tavsiye edebileceğini söyleyen müşterilerin yüzde olarak oranı.
- Şirketlerin ürünlerinin kendi kategorisinde en çok tercih edilen ürünler olduğunu söyleyen müşterilerin yüzde olarak oranı.
- En önemli rakibe kıyasla şirketin ürün kalitesinin ortalama algılanması.
- En önemli rakibe kıyasla şirketin hizmet kalitesinin ortalama algılanması.
Reklam
En iyi reklamlar sadece yaratıcı olmakla kalmaz satış yapar.
Reklamın amacı bir ürün hakkındaki gerçekleri beyan etmek değil, bir çözüm veya hayal satmaktır. Reklamınızı müşterilerinizin arzularına yöneltin. Ferrari’nin, Guccinin yaptığı budur. Bir Ferrari otomobil şu üç hayali ifade eder: sosyal anlamda tanınma, özgürlük ve kahramanlık.
Reklamınızı nasıl geliştirmelisiniz? Reklamın 5M si hakkında kararlar almanız gerekir. Misyon, mesaj, mecra, para ve ölçüm
Reklamın misyonu şu dördünden biri olabilir: bilgilendirme, ikna etmek, anımsatmak veya bir satın alma kararını pekiştirmek. Yeni bir ürün söz konusu olduğunda, insanları bilgilendirmek veya ikna etmek istersiniz.
Mesaj, markanın özgün değerleri sözcükler ve resimlerle ifade etmektir. Her mesaj altı sorumluluk bir seriyle hedef kitle üzerinde test edilmelidir.
- Bu reklamlar edindiğiniz ana mesaj nedir.
- Sizce reklamcı sizin neyi öğrenmenizi neye inanmanızı veya ne yapmanızı istiyor.
- Bu reklamın, reklamda bahsedilen eyleme girişmenize yönetlik bir etkisi olması ne derece olasıdır.
- Reklamlarda iyi işi gören ve işe yaramayan öğeler nelerdir.
- Reklam size kendinizi nasıl hissetiriyor?
- Bu mesajla size ulaşabilecek en iyi yer neresidir – bunu fark etmek ve buna dikkat etme olasılığınızın en yüksek olduğu yer neresidir.
Mecra, hedef pazara ulaşabilme gücüne göre seçilmelidir. Gazete, dergi, radyo, televizyon ve açık hava reklam panoları gibi klasik mecra araçlarının yanı sıra, e-postalar, fakslar,tele pazarlamacılar, dijital dergiler, mağaza içi reklamcılığı ve şimdi de gökdelenlerdeki asasörlerde ve tuvaletlerde ortaya çıkıveren reklamlar gibi bir dolu yeni mecra var.
Bir şirket, reklam kampanyasının elde etmesi gereken etkiyi, erişimi ve sıklığı belirlemek için reklam ajansının medya departmanıyla çalışır. Reklam kampanyalarınızı 1.000.000 kişiden oluşan hedef pazarın yüzde 60’ı kadar reklamı en az bir kez iletmesini istediğinizi varsayalım. Bu 600.000 gösterim anlamına gelir. Anca kampnaya süresince bir kişinin reklamı 3 kez görmesini istiyorsunuz bu da 1.800.000 gösterim eder. 1000 gösterim başına 6TL ödediğinizi düşünün bu durumda (6TLx1.800.000/1.000) tutması gerekir.
Ölçüm, reklam kampanyaları ilk ölçüm ve son ölçüm gerektiri. Reklam taslakları, anımsanma, tanınma veya ikna ölçüleri kullanılarak iletişim etkinliliği açısından da test edilebilir. Son ölçümler, reklam kampanyasının iletişim ve satışları etkileme gücünü hesaplamaya çalışır.
Reklam, televizyon reklamlarından çok daha fazlasıdır. Markalamaya, ambalajlamaya, ünlü sözcüleri, sponsorluklar, tanıtım, müşteri hizmetleri, fuarlar, etkinlikler, çalışanlarınıza davranışınız vb. her şeyi kapsar.
Promosyonlar
Sponsorluklar